Näin luot menestyvän verkkokaupan – osa 2

Tämä artikkeli on ”Näin luot menestyvän verkkokaupan” sarjan toinen ja viimeinen osa. Artikkelissa keskitytään verkkokauppaliiketoiminnan luomiseen markkinoinnin, myynnin, logistiikan ja tavarahankinnan näkökulmasta.

Vaikka verkkokauppa olisi kuinka hyvä teknisesti tai edistynyt – se ei tee myyntiä ja tulosta jos sitä ei osata markkinoida, myynti ei toimi, tavaranhankinta maksaa tai logistiikka pettää. Verkkokauppaliiketoiminnan pyörittämisessä ei ole kyse mistään nörtteilystä vaan kaupankäynnistä jossa on pääosin aivan samat lainalaisuudet kuin kivijalkamyymälöissäkin.

Markkinointi & Myynti

• Blogeille liitäntä kumppanuusohjelmaa varten

Miksi yrittää saada kaikki kävijät suoraan omalle sivustolle isolla rahalla jos on mahdollisuus saada myyntiä helpomminkin? Laatimalla kumppanuusohjelman ja tarjoamalla 5-10% osuutta myynnistä jonkin mainoksia välittävän brokerin kautta kuten tradedoublerin kautta saadaa HUOMATTAVASTI enemmän ohjattua kävijöitä verkkokauppaan. Lisäksi blogit voivat arvostella tuotteita käyttökokemuksiin perustuen. Tällaisia blogeja on jo jonkin verran, joista yksi on Minttu Paakkulaisen blogi Go4itvol2.com jossa maksu tehdään paypal maksutavalla. Toinen tapa on ohjata käyttäjät suoraan verkkokaupan sivuille ja ostoskoriin (Amazon).

• Oma kuvasto jota jaetaan halutulle alueelle (esim. verkkokauppa.com)

Vaikka verkkokauppa myykin verkossa ja mainontaa kannattaakin tehdä verkossa, on silti epätodennäköistä että pelkällä verkkomainonnalla päästäisiin haluttuun lopputulokseen. Osa ihmisistä tarttuu hanakammin tarjouksiin jos ne esitetään paperimuodossa lehdessä. Verkkokauppa.com ja monet muut julkaiset kataloginsa myös paperiversioksi koska fakta on se, että lehti myy. Näin varsinkin jos aikoo tehdä isoa liiketoimintaa.

• Hakukoneoptimointi

Hakukoneoptimointi kannattaa, koska näin nostat sivustosi näkyvyyttä huomattavasti. WordPress alustalla optimointi on helppoa All-SEO paketilla. Lisää tietoa hakukoneoptimoinnista löydät mm. Marko Pyhäjärven ja Juha Söderholmin blogeista.

• MagNet e-julkaisualustan (CommunicationPro) käyttöönotto omille lehdille.

Aikoipa sitten luoda paperiversion julkaistavasta katalogista tai ei niin verkkolehti voi olla hyvä aloituskohta. Sen kustannukset eivät ole suuren suuret (< 200 eur/kk) ja tätä voi hyödyntää mm. uutiskirjemainonnassa.

• Kampanjointia selkeämmin, ts. alennukset ja tarjoukset korostetummin esille.

Asiakkaat etsivät verkosta alennuksia, tarjouksia ja muita vastaavia houkuttimia – tai näihin he ainakin tarttuvat. Siksi on tärkeää että sivustolla olisi selkeästi esillä voimassa olevat tarjoukset joita pääsee helposti katselemaan.

• Messuilla mukana olo, jossa jaetaan mm. tarjouskuponkeja jotka käyvät vain verkossa.

Näin saadaan ihmiset käymään verkkokaupassa. Osa tuotevalikoimasta kannattaa pitää mukana messuilla, joita voidaan myydä myös paikan päällä. Täällä ihmiset pääsevät tutustumaan yritykseen ja luottamus yritystä kohtaan kasvaa.

• Osallistuminen hintavertailu -palveluihin.

Palveluiden kautta saadaan näkyvyyttä paljon vaikka vertailu maksaisikin jotakin. Googlen Analyticsin avulla voi nopeasti päätellä paljonko asiakkaita hintavertailun kautta saapuu ja verratta tätä hintavertailujen veloittamiin kustannuksiin. Jos kävijöitä tulee 1000 tai yli kuukaudessa, mielestäni vertailu on haukkunut hintansa.

• Asiakastyytyväisyyden nosto nopeammalla vastausajalla ja logistiikalla.

Asiakaspalautteeseen pitää kyetä vastaamaan nopeasti. Jos asiakas on halunnut yhteydenoton haluamaansa kanavaa käyttäen, esimerkiksi puhelimitse, niin sitten soitetaan siihen aikaan kun asiakas sen haluaa tapahtuvan, koska asiakas varmasti odottaa soittoa. Logistiikan osalta asiakasta auttaa tieto, missä vaiheessa paketti on menossa eri vaiheissa. Tietämättömyys tilauksen tilanteesta on pahinta asiakkaalle.

• Takuuasioiden hoitaminen nopeasti ja valvominen.

Sääntö numero 1: Jos luvataan jotakin, se myös pidetään. Takuuasioissa myös reilumpi kohtelu on plussaa asiakkaan silmissä varsinkin jos asiakas ymmärtää että lain mukaan tämä ei välttämättä enää kuuluisi takuun piiriin. Isommassa yrityksessä jonkun on valvottava että takuuasiat hoituvat nopeasti koska itseohjautuvia ja vastuunsa kantavia organisaatioita ja henkilöitä tahtoo nykyään olla vielä kovin harvassa.

• Kaikista yli X euron tilauksista (pk-paketit) ilmainen kotiinkuljetus.

Tämä houkuttaa tilaamaan enemmän. Voi olla myös hyvä poistaa toimitusmaksut kokonaan koska asiakkaalle on tärkeää nähdä selkeästi kokonaishinta ja silloin on parempi jos tuotteen hinta on 2 euroa kalliimpi ilman toimitusmaksua kuin että normaalihinnalla toimitusmaksun kanssa. Turhaa eivät suuret verkkokaupat käytä tätä markkinointikikkaa (mm. Target). Tiettyjen tuoteryhmien kanssa kannattaa olla tarkkana ettei tule lunta tupaan. Ei siis ehkä alkuun kannata myydä mitään alasimia yms. ilman toimituskuluja.

• Suoramarkkinointimenetelmät

Suoramarkkinointia voitaisiin tehdä esimerkiksi kahdella tavalla; sähköpostitse kohdistettuja uutiskirjeitä uusista tarjouksista sekä rekisteröityneille (ja luvan antaneille) asiakkaille postitse jolloin paketti voi sisältää: kuvaston, tilauslomakkeen, osto-oppaan joka sisältää mm. mittataulukot, sekä huipputarjouksen yhdestä tuotteesta (esim. tuote nyt 1 eur) joka houkuttaa käymään verkossa. Näin asiakas näkee myös muita tarjouksia ja tuotteita. Myöhemmin kannattaa ottaa ehkä mukaan myös yksityislaina sekä luotto- ja tuotevakuutus, vrt. Josefssonstai Ellos.

• Palautettuja ja uusia tuotteita voidaan myydä mm. Huuto.netissä tai Ebayssa.

Hämmästyt jos katsot, kuinka moni verkkokauppias myy tuotteitaan huutokauppasivustojen kautta. Tuotteet ovat täysin moitteettomia joille on määritelty hinnaksi jokin hieman alle normimyyntihinnan.

• Hyödynnetäänkö mm. sivuston statistiikkaa kampanjoinnissa, mm. kategorioiden analysointi vuodenaikojen mukaan, kävijät kaupungeittain, katsotuimmat tuotteet, tms.?

Googlen analytics esimerkiksi on loistava työkalu avainsanojen analysointiin, ts. millä sanoilla sivulle tullaan tai mistä kaupungeista käyttäjiä tulee eniten. Ei ole yllätys että Helsinki todennäköisesti pitää kärkisijaa joten kannattaa pohtia mainontaakin tämän tiedon valossa.

• Omien tuotteiden kuvausprosessin läpikäynti, ts. varmistetaan että tuotekuvat ovat riittävän laadukkaita ja riittävistä kuvakulmista kuvattuja.

Kaksi vaihtoehtoa; joko pyydät tuotteista kuvat tukkuriltasi/maahantuojalta jne. tai kuvaat ne itse. Harvoin pienen yrityksen on mahdollista saada erikoistuotteiden osalta laadukkaita kuvia käyttöönsä joten isomman verkkokaupan osalta usein ollaan tilanteessa että tuotteet on kuvattava itse joka antaa samalla mahdollisuuden eri kuva kulmista kuvaamiseen. Tämä edellyttää toimivaa valokuvausprosessia ja ammattimaista studiota (jonka ei muuten tarvitse maksaa kymmeniä tuhansia euroja).

• Osamaksu maksutapana käyttöön.

Verkosta ostetaan tuotteita keskimäärin ~100 euron ostoksina. Tätä suurempien kanssa asiakkaat pohtivat tarkemmin hankintaansa varsinkin jos joutuvat maksamaan hankintansa kerralla. Siksi osamaksukauppa on kannattavaa verkossa, koska tällä tavalla verkkokauppa myös sitoo asiakasta palveluun pitemmäksi aikaa.

Logistiikasta

• Keskusvarasto logistisesti hyvälle paikalle.

Jos halutaan tai on jo olemassa varasto josta tuotteita toimittaa niin hyvä niin. Kannattaa kuitenkin pohtia varaston sijaintia, koska fakta on että Tampereen eteläpuolella asuu yli puolet suomalaisista ja siksi mm. Mäntsälä on monen kaupan varastopaikkana. Siellä ruuhkat eivät vielä ole samaa luokkaa kuin Helsingin lähiseudulla ja asiakkaat ovat verrattain lähellä.

• Postin tarrojen tulostus Prinetti/posti-integraatiolla keräilyjen myötä.

Postin, matkahuollon tms. tarrojen tulostuksen tulisi tapahtua keräilyjen perusteella, jossa tilaukselta saadaan osoitetiedot sekä tuotetiedot. Edellyttää siis jonkinlaista integraatiota jossa tarrojen vaatimat tiedot lähetetään määritellylle levynkulmalle postin Prinet ymmärtämässä formaatissa. Toinen vaihtoehto on lähettää tiedot suoraan postille.

• Toimitusehtojen läpikäynti mm. Postin kanssa.

Postilla on verrattain paljon toimitustapoja jotka kannattaa käydä läpi. Jos on käytössä taustajärjestelmä, esimerkiksi jonkinlainen ERP, pitää näiden osalta olla integraatio olemassa joka käytännössä tehdään myyntitilaus-integraatiolla eli myyntitilauksen myötä myös asiakkaan valitsema toimitustapa siirtyy ERP järjestelmään.

• Keräily tuotekohtaisesti ja pakkaus + toimitus asiakaskohtaisesti.

Keräily kannattaa hoitaa tuotekohtaisesti, ts. kerätään tuotteet ensin yhteen läjään ja kiikutetaan pakattaviksi. Kun tuotteita pakataan, voidaan nämä lajitella asiakkaiden ja tilausten mukaan paketteihin. Tällöin asiakkaalla voi olla useitakin tilauksia jotka voidaan toimittaa samalla. Silloin on huomioitava integraatiot ERP järjestelmään toimituksen statustiedon osalta.

Hankinnasta

• Pyydä tuotekuvat toimittajalta

Kaikki tuotteet, joita ostetaan mm. varastoon tulee käsittää myös riittävän tarkat tuotekuvaukset ja tuotekuvat. Tukkumyyjiä tämä ei kiinnosta tuon taivaallista sen jälkeen kun kaupat on tehty joten varmista ennen kauppaa.

• Euroopasta tavaroiden hankkiminen tiettyjen tuoteryhmien suhteen.

Esimerkiksi kamerat, veneilyvarusteet ovat huomattavasti edullisempia euroopassa jo kuluttajille kuin mitä Suomessa saa edes tukusta.

• Verkkokaupalla suuri valikoima.

Verkkokaupassa voi olla huomattavasti laajempi valikoima kuin kivijalkamyymälässä. Näitäkin pitäisi silti voida myydä myös myymälästä suoratoimituksena jossa tavara siirtyy suoraan tavarantoimittajalta kuluttajalle. Valikoimaa kannattaa päivittää sen mukaan, mitkä tuotteet ovat myyvimpiä ja ostaa näitä varastoon logistiikan nopeuttamiseksi.

Read Full Post »

Näin luot menestyvän verkkokaupan – osa 1

Maailmalla ja Suomessa on paljon blogeja, sivustoja, portaaleja jotka käsittelevät verkkokauppaliiketoiminnan käynnistämistä yleisellä tai teknisellä tasolla, mutta käytännön ohjeet yleensä ovat painettuna kirjaksi ja siksi maksullista. Tässä artikkelissa käsitellään verkkokaupan perustamista ja liiketoiminnan aloittamista käytännön tasolta lähtien. Huomioi että allekirjoittanut ei ota mitään taloudellista tai muutakaan vastuuta menetelmien toimivuudesta ja mahdollisista taloudellisista menetyksistä (ellei erikseen sovita tätä myös mahdollisen tuloksen osalta).

Tulipa raflaava otsikko, mutta niin on sisältökin. Artikkeli jakaantuu kahteen osaan; sivusto + tekniikka ja myöhemmin julkaistavaan markkinointi & myynti + logistiikka + hankinta. Tässä artikkelissa käsitellään siis ensimmäinen eli sivusto + tekniikka. Artikkeli on pitkälti listaus toiminnallisuuksista, ideoista ja prosesseista jotka useimmista suomalaisista verkkokaupoista vielä puuttuvat, mutta jotka euroopassa ja erityisesti USAssa osataan hyvin – ja tulokset puhuvat puolestaan.

Alla muutamia huomioita niiden perustoiminnallisuuksien lisäksi millä kauppaa käydään. Jätin tietoisesti tästä pois mm. ostoskori- ja rekisteröimistoiminnallisuudet. Jos haluaa käyttää uusinta teknologiaa esim.  AJAX koodia, flashia jne, muista että käytettävyys on kaiken a ja o, ei teknologialla mässäily!

Huomaa että itse verkkokauppaohjelman valintaa ei ole käsitelty myöskään artikkelissa, mutta tästä pitää sen verran sanoa että itse keskittyisin valinnassa lähinnä arvioimaan vakautta/tietoturvaa, käytettävyyttä/ketteryyttä ja ylläpidon helppoutta.

Sivuston toimintoja ja muita huomioita

• Etusivulla heti vasemmassa pystypalkissa suosituimmat brändit sekä ohjeet

Kts. mallia osoitteesta REI.com, mutta kategoria tasolta.

• Isot tuotekuvat heti näkyvissä

960px leveän leiskan voisi rakentaa myös niin että tässä olisi iso kuva tuotetasolla jo heti valmiina. Tällöin mahdolliset lisäkuvat voisi vaihtaa suoraan isolle kuvalle varattuun tilaan ilman popup tai muitakaan kikkailuja. Kts. mallia tuotekortista osoitteessa REI.com.

• Asiantuntija neuvoo palsta voisi olla hyvä idea

Esimerkiksi rautakaupan myynnissä voitaisiin neuvoa kuinka remontti kannattaa tehdä tai mitä tarvikkeita tarvitaan esimerkiksi kylpyhuoneremonttiin. Tämän listan voisi linkittää tuotteisiin tai helpoin tapa olisi klikata jotakin nappia, josta suoraan saisi ostoskoriin kaikki artikkelissa mainitut tuotteet (toinen tapa tälle olisi linkkien syvälinkitys, ts. bloggarit voisivat kirjoittaa artikkeleita remonteista, vaeltamisesta jne jossa myös tuotelistaus olisi mukana ja linkitettynä verkkokaupan tuotteisiin).

• Tarjousosio selkeästi näkyviin!

Tarjousosion kannattaa olla selkeästi esillä sekä tuotelistauksissa että myös valikoissa. Tällöin käyttäjät löytävät helposti uudet tarjoukset.

• Jäsenkirjeen tilaus sähköpostiin/kotiin

Lähes jokainen verkkokauppa vaatii tai siinä on mahdollista rekisteröidä asiakas ts. luoda tunnukset, mutta hyvin harva verkkokauppa siltikään lähettelee rekisteröityneille uutiskirjeitä säännöllisesti. Toinen mikä usein puuttuu on uutiskirjeen tilaus ilman rekisteröitymistä. Jos asiakas rekisteröityy, miksi tästä ei otettaisi kaikkea irti. Esimerkiksi suoramarkkinointiluvan antaneille voitaisiin lähettää kotiin myös suoramainontaa. Tässä mm. Ellos ja Josefssons ovat hyviä.

• Rekisteröinnin yhteyteen etuja, miksi kannattaa rekisteröityä ja luoda asiakkuus.

Kun asiakas rekisteröityy, se on merkki siitä että se on joko pakko tehdä jos haluaa tilata tai sitten asiakas on valmis tulemaan uudelleenkin. Rekisteröinnin astetta voi nostaa tarjoamalla esimerkiksi -20% alennuksen (joka on voimassa esimerkiksi vuorokauden) jostakin normaalihintaisesta tuotteesta jos asiakas rekisteröityy. Jos on olemassa kivijalkamyymälä, voitaisiin asiakkuus laajentaa koskemaan sekä kivijalkaa että verkkokauppaa. Myös luototus voisi olla yhteinen sekä asiakasnumero. Harvalla jos kellään on vielä keskitettyä asiakasmaster-ratkaisua tämän osalta.

• Asiakkaat kirjoittavat artikkeleita tuotteista ja palveluista, toiset käyttäjät pisteyttävät ne

Pisteytysten perusteella annetaan esimerkiksi alennusta artikkelin kirjoittajalle, jonka hän voi käyttää seuraavan tilaamisen yhteydessä kokonaan tai osin. Tällä tavalla saadan kävijät osallistumaan tuotetiedon parantamiseen ja kaikki hyötyvät. Jos tuote saa vain huonoja käyttökokemuksia, sen hankintaakin jatkossa kannattaa vakavasti miettiä. Esimerkiksi suuri määrä palautuksia tai rikkoutumisia kertoo huonosta laadusta tms. Amazonilla on vähän perustuotetietoa mm. markkinointitietoa vähän jos ollenkaan. Käyttäjien antamilla arvosteluilla ja artikkeleilla luodaan itseasiassa paremmin myyvä markkinointiteksti.

• Tuotepalautukset näkyvissä asiakkaan tiedoissa, sekä niiden status

Useallakaan verkkokaupalla ei näe tehtyjä tuotepalautuksia tai niiden statuksia. Rekisteröityneille tämä toisi lisäarvoa nopeamman käsittelyn muodossa jossa voitaisiin myös pyytää tilinumeroa tai tarjota tilalle toista tuotetta tai ”virtuaalirahaa” jolla voisi ostaa vastaavalla arvolla jonkin toiseen tuotteen samaisesta verkkokaupasta. Entä jos rahan voisi käyttää myös myymälästä käsin?

• Laskulle myynti ja osamaksu

Yksi suurimpia myynnin lisääjiä on laskulle ostaminen ja osamaksukauppa. Perinteinen verkkopankkimaksuillakin myy samoin kuin luottokorttimaksamisella, mutta usein asiakkaat haluavat luoda tilin jotta ostaminen myöhemmässä vaiheessa on helpompaa ja varsinkin siinä tapauksessa jos eivät ole 100% varmoja sen suhteen, saavatko tuotetta koska kukaan ei halua sitoa rahojaan ellei ole varma vastineesta. Aloittaville verkkokaupoille tässä mietittävää. Toki tämä tuo lisää työtä organisaatioon ja mm. luottotietotarkistusrajapinnan luottolaitokseen. Lisäksi osamaksusopimuksessa tuotteesta saatava kokonaishinta nousee kulujen myötä joka on siksikin merkittävä tulonlisä.

• Perinteinen tuotekategoria valikko ei riitä -lisää brändikohtainen haku ja valikko

Ihmiset etsivät tuotteita usein tuotemerkinkin perusteella, eivät tuotekategorioiden. Tuotekategorioissa tulee myös ongelmaksi käsitteet. Toinen käyttäjä ymmärtää tuotekategorian eri tavalla kuin toinen ja tuotteiden löytäminen laajoissa kaupoissa pelkän kategorian mukaan on kokemani mukaan hyvin vaikeaa.

• Palautelomakkeen käyttöönotto

Tämä on vähän kaksipiippuinen juttu. Jos laitetaan tämä esille kaikkien luettavaksi, silloin palvelun PITÄÄ OIKEASTI olla hyvää ja toimivaa koska mitään kirjoitusta ei voi poistaa ellei se ole täyttä haistattelua. Muussa tapauksessa viidakkorumpu laulaa negatiiviseen sävyyn vieläkin kovemmin. Esimerkki palautelomakkeesta osoitteessa e-ville.hk

• Laaja sivusto eli paljon tuotteita – hakutoiminnot korostuvat

Jos katsoo Amazonia tai montaa muuta isoa kauppaa, näissä kaikissa on selkeästi keskeisellä paikalla hakupalkki. Tämä jos olisi myös Web 2.0 hengessä AJAX tyyppisesti toteutettu – ah, kuinka mukavaa olisikaan tehdä tuotehakuja ilman rasittavia sivujen uudelleen latauksia ja odotteluja! Tässä esimerkki mitä tarkoitan ajax-toiminnallisuudella.

Artikkelin 2-osa ilmestyy lähitulevaisuudessa jossa keskitytään vastaavalla tavalla listauksen omaisesti mm. markkinointiin, myyntiin, logistiikkaan ja hankintaan. Tilaa RSS selaimeesi tai sähköpostiisi, jos et halua vierailla sivustolla tarkistellen aika-ajoin toisen osan ilmestymistä.

Jos artikkelisarja oli mielestäsi nappiin osunut ja haluat keskustella tämän asian tiimoilta konsultointitehtävästä kirjoittajan kanssa, ota yhteyttä sähköpostilla. Osoite on kirjoittajan nimimerkki ”webmaster” ja domain-osa on projektiapina.net.

Vastaavia artikkeleita muualla

Rahasampo.com – onko verkkoliiketoiminnan aloittaminen vaikeaa?

Musta pörssi ja intersport valmistautuvat verkkokauppaan

Itviikko – Verkkopankki ylivoimaisesti suosituin internet-palvelu

Read Full Post »

Smilehouselta Lippupistepalvelu R-kioskille

Viime keväänä Lippupiste avasi uudistetun, Smilehousen toteuttaman verkkokaupan, joka alkoi heti takoa ennätystuloksia sekä kävijäkonversion että liikevaihdon kasvussa. Nyt Smilehouse toteutti Lippupisteelle ratkaisun, joka toi Lippupisteen palvelut R-kioskeihin. Inoan palvelun mukaan Lippupiste Oy:n liikevaihto kasvoi vuonna 2006 77,9% ja oli näin 2,36MEUR. Vuonna 2007 kasvua oli 27% liikevaihdon ollessa 3MEUR. Liikevoittoa Lippupiste Oy teki 2006 vuonna 136 000 euroa (9%) ja vuonna 2007 voitto kasvoi 319 000 euroon (14%).

Mielenkiintoiseksi ajankohdan ilmoituksesta tekee se, että edellisenä päivänä 22.9 Interavanti Oyj ilmoitti myyvänsä 65% omistusosuutensa Lippupiste Oy:stä CTS Eventim AG:lle ja Lippupiste Oy:n toimitusjohtajalle Ari Palhamolle (8,9%). CTS Eventim AG ostaa tässä yhteydessä CardPlus Oy:n osakekannan joka omistaa 30% Lippupiste Oy:stä, sekä 5% omistuksen Sport & Live Vision Oy:ltä saaden lopulta 91,2% omistuksen. CTS Eventim AG on Saksalainen yritys joka valmistaa, jakelee ja myy online-lippuja tapahtumiin. Interavanti Oyj kirjaa kaupasta 5,8 MEUR myyntivoiton. Kauppa maksetaan kahdessa erässä, joista ensimmäinen 3,3MEUR maksu tapahtuu syys-lokakuun vaihteessa 2008 ja toinen maksu vähintään 2,6MEUR vuonna 2012. Loppuhinta voi olla suurempi jos Lippupisteen tuloskehitys on ennakoitua parempi.

Lippupisteen konseptin tekee ainutlaatuiseksi alan johtava verkkokauppa, puhelinpalvelu ja yli 800 palvelupisteen verkosto yhdistettynä lippujen monipuolisiin toimitustapoihin, joita ovat perinteisen pääsylipun lisäksi Kirjelippu, Printtilippu ja Tekstiviestilippu.

Lippupisteen strategisena liiketoimintakumppanina R-kioskien mukaantulo Lippupisteen myyntiverkostoon oli merkittävä askel myös Smilehouselle.

Kahden ketterän kotimaisen toimijan yhteispelillä olemme saaneet aikaan palvelukokonaisuuden, jollaista ei ole vielä missään muualla. Lippupiste on hyvä esimerkki siitä, miten reagoimalla kuluttajien ostokäyttäytymisen muutokseen ja verkkokaupan kovaan kasvuun kotimainen toimija haastaa kansainvälisetkin kilpailijansa, toteaa Smilehousen myyntijohtaja Jaakko Hartikainen.

Lippupisteen palvelutarjonnan tuominen Rautakirja-yhtymän R-kioskeille toteutettiin integroimalla Lippu.fi-verkkokaupan Workspace Enterprise -alusta R-kioskien myymäläjärjestelmään sekä toteuttamalla myymäläjärjestelmän edellyttämä kosketusperustainen käyttöliittymä.

Smilehouse Oy on yritysten sähköisen kaupankäynnin ratkaisuihin erikoistunut, alansa johtava asiantuntijayritys. Smilehousen palveluja käyttävät tuhannet yritykset Suomessa ja ulkomailla. Suomessa Smilehouse on toimittanut sähköisen kaupan kokonaisratkaisuja yli 200 yritykselle, asiakkaina esimerkiksi Iittala, Lumene, Lippupiste, Suunto ja S-ryhmä. Voimakkaasti kasvavan Smilehousen liikevaihtoarvio vuodelle 2008 on 5,5 M€, ja yritykseen kuuluu kolme tytäryhtiötä: Smilehouse Baltic Oü, Karttago Oy ja Louhi Networks Oy.

Lippupiste Oy on suomalainen ja suomalaisessa omistuksessa oleva Avainlippuyritys. Vuonna 1996 perustetulla Lippupisteellä on 60 lipunmyyntipistettä Suomessa. Vuonna 2007 Lippupiste välitti lippuja 15 000 eri tilaisuuteen ja pääsylippuja myytiin yli 3,1 miljoonaa kappaletta. Yhtiö painottaa pääsylippukaupan laadukasta ja kattavaa suomalaista asiakaspalvelua.

Read Full Post »

Kuinka parantaa verkkokaupan tuottavuutta?

Tämä artikkeli on Suomen oloihin lokalisoitu versio Susan Schreterin 2.4.2008 julkaistusta artikkelista 3 Simple Steps to Improve Profitability. Artikkeli sisältää käytännön vinkkejä ja ohjeita tuottavuuden parantamiseen.

Verkkokauppaliiketoimintaa aloittavalla yrityksellä on usein suuria (liiankin suuria) odotuksia verkkokaupan myynnin kehityksestä ja ylläpitokustannuksia ei ole huomioitu riittävästi. Jos luullaan myynnin kehittyvän nopeammin kuin se tapahtuu ja tätä silmällä pitäen on laskettu verkkokaupan ylläpidon osuus, ollaan ongelmissa. Ohjelmistotoimittaja ottaa aina omansa ylläpidosta riippumatta siitä, minne myynti kehittyy, ellei ole sovittu jotakin erikoisehtoja. Olennaisempaa verkkokaupassakin on tehdä parempaa tulosta vaikka sitten pienemmällä liikevaihdolla kuin myydä miljoonien edestä kulujen ollessa suuremmat. Harvoin jos koskaan näkee yrityksiä olevan menossa konkurssiin vahvalla kassavirralla ja tuottavuudella kuin yrityksiä joilla on miljoonien liikevaihto, mutta tuottavuus on heikkoa. Tämä fakta unohtuu usein isojen yritysten osalta ja sitten ihmetellään, miksi jokin iso yritys joutuu irtisanomaan väkeä vaikka myynti on kymmeniä, ellei satoja miljoonia euroja.

Step 1: Eroon tuottamattomista tuotteista ja palveluista

Alkuperäisessä artikkelissa kerrotaan, kuinka Susan Schreter vuosia sitten palkattiin neuvonantajaksi konkurssin partaalla olevalle kitaranvalmistajayritykselle jonka tuotteet olivat laadukkaita ja soinniltaan erinomaisia mutta suuri osa tuotteista aiheutti suoranaisia tappioita joita ei kyetty kattamaan myyvien tuotteiden tuotoilla. Kirjoittaja herätti johdon kysymällä: ”Kumman ilmoituksen antaminen on vaikeampaa – työntekijöille kerrotaan että yritys ei enää tee tuottamattomia tuotteita, vaiko että kerrotaan työntekijöille että liiketoiminta loppuu?”

Perinteisen laskelman mukaan 20% tuotteista tuo 80% myynnistä ja loput ovat enemmän tai vähemmän ”pitkää häntää”. Jos yrityksellä kuluu huomattavasti aikaa tuotetietojen, manuaalien, kuvausten kanssa ja prosessissa on mukana useita ihmisiä, onko kannattavaa ottaa valikoimaan tuotteita, jotka todennäköisesti eivät myy, mutta kasvattavat valikoimaa?

Ehkä verkkokauppa kuitenkin poikkeaa jonkin verran perinteisestä myymälämyynnistä tässä suhteessa. Verkkokaupan tuotetietojen ja kuvien osalta voidaan sopia toimittajan toimittavan nämä halutussa formaatissa ja toimittajan toimittavan tuotteet suoratoimituksena tavarantoimittajalta suoraan kuluttajalle (samahan tapahtuu varaosakaupassa, joskin tuotteet toimitetaan tavarantoimittajalta usein myymälään josta asiakas ne noutaa päivän parin kuluttua). Nykypäivänä kuitenkaan vielä harva tavarantoimittaja lähtee mukaan suoratoimituksiin yksittäistuotteiden osalta, vaan myy mieluummin tuotteensa myyntierissä joka taas ei toimi verkkokaupassa. Hekin ovat laskeneet, mikä on tuottavaa ja mikä ei. Ne jotka lähtevät mukaan, hinnoittelevat yksittäistilauksille usein sellaisen hinnan, että verkkokauppiaalle jää sama raha riippumatta siitä, ostaako erissä varastoon vaiko yksittäin suoratoimituksella.

Step 2: Valitse ohjelmistot suhteessa yrityksen osaamiseen

Vuosittaiset lisenssimaksut ja ohjelmistotoimittajalta tilattavat ylläpito- ja kehitysmaksut voivat valmistuotteiden osalta myös olla syypää siihen, miksi tulosta ei synny riittävästi. Tässä suhteen kannattaa laskea tarkkaa kumpi on tehokkaampaa – rekrytoida osaaja omaan firmaan tekemään 157,5h/kk, vaiko että ohjelmistotoimittajan konsultit tekevät samalla rahalla arviolta 10 htp/kk ja kuitenkin yrityksessä pitää olla henkilö, joka koordinoi ja valvoo toimittajayhteistyötä että seuraa laskutusta. Lisäksi valmistuotteilla on usein ns. lisenssimaksu joka on kertaluontoinen ja tähän sidottu ylläpitomaksu joka on ehkä x% kokonaislisenssin suuruudesta. Yleensä tämän suuruus on 10-20% luokkaa. Open-Source ratkaisut ovat nykyään niin monipuolisia ja luotettavia että mm. Motorola käyttää Kiinassa open-source alustaa ja siellä kännykkäkaupassa on tunnetusti kova kilpailu. Verkkokauppa.com taas on tehnyt kaiken itse ja takoo 100 MEUR liikevaihtoa (voittoa/tulosta en selvittänyt). Esimerkkejä on muitakin. Verkkokauppa.com valittiin käytettävyydeltään Suomen parhaaksi verkkokaupaksi vuonna 2006. Mieti siis open-source ratkaisua potentiaalisena verkkokauppa-alustana. Jos valmistuotteen ylläpitokulut ovat n. 50 000 euroa vuodessa, tämä vaatii arviolta 200 000 euron myynnin jotta kulut katettaisiin.

Nykymaailmassahan fakta on että jos tuotto ei ole riittävän hyvää, voidaan palvelu lopettaa ja sijoittaa tähän varatut rahat vaikka sitten pörssiin jos sieltä saatava tuotto on oletettavasti parempi. Näin jokainen kuluttajakin tekisi omien rahojensa osalta. Ne jotka eivät tekisi – heille toiminta olisi ehkä enemmän elämäntapa tai harrastus.

Step 3: Valitse asiakkaasi

On olemassa kahdenlaisia asiakkaita, niitä jotka maksavat ja niitä jotka eivät. Postiennakkomyynnissä tämä näkyy selvästi. Osa ei koskaan edes hae tuotteita määränpäästä, mutta myös hakeneistakin moni palauttaa tuotteen 14 päivän sisällä. Määrittelemällä haluamasi maksutavat, ohjaat samalla asiakasryhmiä. Psykologisesti on jännä juttu, että jos asiakas maksaa tuotteen etukäteen, hän todennäköisesti palauttaa harvemmin tuotteita kuin vastaava asiakas postiennakolla ostaessaan. Tämä liittyy jotenkin siihen että postiennakolla raha vaihtaa omistajaa myöhemmin.

Laskutusasiakkuus vaatii luottotietojen tarkistuksen ja määrittelemällä erilaisia bonus- ja muita etuuksia ajallaan maksaville asiakkaille pystyt ehkä nostamaan haluamiesi asiakasryhmien tilausmääriä. Vastaavasti ei-ajallaan maksavien osalta laskutuksessa voi olla viivästyskorko ja toistuvasti myöhässä olevien osalta voidaan laskulle ostaminen poistaa kokonaan.

Step 4: Logistiikan hiominen huippuunsa

Logistiikkakulut maksatetaan hyvin usein asiakkaalla ja näiden hiominen kannattaa, koska asiakas psykologisesti ostaa mieluummin tuotteita, joissa ei ole erillisiä toimituskuluja kuin että on. Turhaan ei suosituimmissa verkkokaupoissa mainosteta ”toimituskulut 0 euroa jos ostat 100 eurolla”. Kannattaa myös pohtia suoratoimitusten myötä logistiikkakumppanin yhdistämispalveluita, jossa eri paikoista ja toimittajilta tulevat tuotteet yhdistetään yhdeksi toimitukseksi ja lähetetään asiakkaalle. Myös erinäisillä integraatioilla logistiikkakumppanin tai -kumppanien järjestelmiin mahdollistetaan automatisoidumpi tilausten seuranta ja käsittely. Saattaa olla että näin toimittaessa myös logistiikkakulut pienenevät. Tässä artikkelissa ei käsitellä tätä osuutta sen tarkemmin.

Summa sum maarum

Tässä esitetyt asiat eivät todellakaan vaadi yliopistotason koulutusta. Sinä päätät ketä haluat palvella, mitä haluat myydä ja kuinka nopeasti haluat rahasi saada asiakkailta. Ei se sen kummempaa ole.

Read Full Post »